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经销商,如何策划你的市场?发布时间:2017-09-06    浏览次数:

润滑油市场发展到今天,运作终端的经销商朋友自然有不少感悟,大家肯定有这样的见解:

  质量越好的产品越好卖?NO!

  价格最低的产品最好卖?NO!

  渠道最广的产品最好卖?NO!

  广告最多的产品最好卖?NO!

广告宣传费用一半打了水漂,问题是无法明确具体是哪一半有用,哪一半没用!信息量浩瀚如海,从飞机场到洗手间,广告无处不在!产品的同质化,毫无秘密可言!广告手段雷同,费用直线上升!

  既然从产品本身很难破解,我们只能把目光转向消费者的够买动机,消费者为什么购买这个产品,而不是购买那个产品,决定他的行为因素是什么?因此,过去,营销策划=赵本山卖拐=大忽悠;如今,我们润滑油业界重新认识了这个概念,基本上还原了“策划”本质,这也叫语言的漂白。

大家知道,经销商去做终端市场,有目的地策划下比盲目地冲杀市场效果好很多,那么经销商如何去做自己区域市场的策划呢?策划如何做才能够做到不忽悠客户,不忽悠自己也不忽悠厂家呢?

  如果要做好润滑油行业的渠道市场策划,有几个观点是要进行探讨:

1、跳出行业看行业

  调整产品属性,改变概念抽屉。 一个产品肯定具有多种特性,每一种特征形成一个品类抽屉,将这个产品放进哪一个抽屉,就决定了这个产品的生死命运。

  购买者购买动机是:脑白金首先是一个礼品,其次才是保健品;苹果iphone4是一个玩家的标志,其次才是一个通讯工具。那么润滑油产品,首先是什么,其次才是汽车使用的一个养护品呢?给你的产品灌输一个概念,这个概念不属于油品,最后要回归到油品。如何给予润滑油产品一个人性化的概念,给它一个有生命力的内涵,是市场策划的重点。

2、跳出渠道看渠道

  将行业竞品作为反向定位,从渠道方面进行创新,在传统渠道里,肯定是大牌云集,将后进者的门槛高高量起来,若是采取跟随政策,肯定玩完。

  梳子作为日常用品,销售渠道可谓繁杂多厂,谭木匠改变了梳子的渠道属性,把梳子开成了专卖店,在全国开了数千家品牌连锁店,一把梳子卖到几十块钱毫不奇怪;凡客诚品作为服装品牌,基本上没有一家实体商店,定位在网上购物渠道,生意热火朝天,好的乐翻了天。我们润滑油经销商常规的市场渠道无非是汽车修理厂、养护店,如果将这个渠道放手,开拓另外一条道,是不是更加好?比如网销,比如终端用户的直销,比如产品竞拍竞销?

3、跳出竞争看创新

  行业巨头太强悍怎么办?行业形成寡头竞争态势如何破局?在牙膏板块,高露洁、佳洁士、中华黑人基本上将过道封死,没有给后来者留下任何缝隙。秉承国家保密配方的云南白药牙膏,诉求为解决“牙龈出血、牙龈肿痛、口腔溃疡”,从牙膏功能上进行了切割,牙齿正常的用高露洁等四大家族,牙口有异常的请用云南白药牙膏!我们不怕竞争对手过强,将市场做了垄断。我们只需要切割其中一点市场,也足够我们喝一壶的了。比如润滑油在高端版块,美孚,壳牌,嘉实多等进口品牌无处不在,昆仑,长城,统一等品牌以物廉价美将其他民营品牌逼到无处生存的地步,如果你代理的是一个没有知名度,价格也没有优势的产品,难道面对广大市场的需求,面对润滑油市场的黄金白银,你就放弃了?人家销售的是全能产品,你销售特型产品是否可以?人家销售的是冬夏两用的,你销售的是冬天专用或者夏天专用的是否可以?....创意有很多,事在人为!

4、跳出今天看明天

  今天的优势,随着时间的变换,很可能变成劣势。上世纪几乎所有的百货商店都是在商业繁华区,因为公交线路多,交通方便是一个必要的优势;现在大型超市往往开在城郊,因为市区的交通优势已经成为阻碍桎楛。

  当然过去的劣势到了现在也可能演变为优势。过去,是因为吃不饱,才吃野菜;现在是因为追求营养均衡食用野菜,野菜这个产品在过去属于粮食的补充属性,现在则具备了时尚属性。

  在洋鬼子四处横行的润滑油市场,你推出的润滑油产品朴实无华,质量与价格给予大家地道的感觉,是不是这个实在,也是一个卖点呢?

5、跳出功能看情感

  所有的产品都具备二元化特征,物理属性与精神属性,前者属于产品本身的构造,后者是消费者的感觉。

  “坐奔驰,开宝马”一个强调身份尊荣地位的优越感,一个强调驾驶的乐趣,对于高档汽车这个高度成熟的产品, “性能好、外观漂亮、甚至安全”这些物理性能对于消费者都是必需的,从物理层面,无论如何强调,都不可能跳出同质化的臼窠,对,突破的出路就在于,必须强调消费者感受!可口可乐数十年形象代言人一直在变幻,广告语也时不时变更,甚至品牌LOGO也进行过升级,但是其核心价值却一直未曾改变过,那就是可乐作为饮料带给顾客的感觉,一个字——“爽”!

  “碧桂园,给你一个五星级的家”,消费者在乎的不是房子,而是家的感觉!“丽江,艳遇之都”,哥寻的不是女友,而是心灵的放松!

  如果你的润滑油给予用户的感觉,成就帅男,吸引美女,是不是也别有一翻天地呢?

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